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          1. 30歲之前創業四次:最大痛苦是知道自己錯了

            時間:2014-06-17 來源:

            30歲之前創業四次:最大痛苦是知道自己錯了 

            導語:淘當鋪創始人王一講述自己的四次創業經歷,以及之前三次的經驗教訓。從管理,到引入戰略投資的失誤等等,現在他開始對速度和效率的平衡更有感覺。

            編者按:這是淘當鋪創始人王一為創業邦記者講述的自己的創業經歷。他這是第四次創業,之前10多年,他嘗過融資上千萬的喜悅,也試過分無分文的失敗。文章很長,但小編沒有舍得刪去太多。王一的經歷比較豐富,從初出茅廬時太過青澀摔的跟頭,到拿到了戰略投資結果和合伙人意見分歧,還有在公司管理上的反思,他的沉重感悟,我們想更全面地展現給所有在創業這條路上的同行人。

            1、公司做起來了,管理必須要重視。執行的強兵非要放在管理崗位上,你不但少了一個強兵,還多了個慫將。

            2、那些讓你跌入谷底的,往往也是將你推向高點的助力,這個助力有可能是人、物或勢。

            3、沒有企業文化是最致命的。團隊執行力再強,如果所有的工作都是為了完成業績指標,那還是一盤散沙。一個人能力很強是好事,但是假如他跟整個團隊不是一條心,他對整個團隊的傷害可能更大。

            一年前,當我知道淘當鋪這家公司的時候,他們還在籌劃階段,當時已經拿到了藍馳的投資。創始人王一1983年出生,已經創業10年,自稱“老炮”。

            那時候聯系他,王一正忙于跟典當行建立聯系,不愿多談。直到這次春節前,他才坐下來跟我聊起淘當鋪。這是一家幫助傳統當鋪兜售絕當品并招徠貸款者的網站。說白了,王一想插足當下很火的互聯網金融。只不過P2P是無抵押貸款,淘當鋪依托線下的當鋪,需要質押物。

            這已經是王一第四次創業了。大一時他就闖入SP行業,后來還做過移動下載工具和化妝品電商。雖然有VC的青睞,但這幾個項目有的命途多舛,甚至結局潦倒。王一說,前三次創業,他幾乎犯遍錯誤,掉進無數個坑。入行10年有余,他不屬于任何派系,經歷過融資上千萬美金的喜悅,也嘗過失敗后身無分文的滋味。那個下午,北京沒有霧霾,窗外鋪滿藍天,我們的談話卻一度變得沉重。

            用人之痛:強兵就是強兵,不能當將使

            2002年,王一還是南京一所大學的新生,他趕上了SP大放光彩的前夜。一個偶然的機會,會寫程序的他接了個SP技術外包的活,建立一套系統向用戶推送氣象預報信息。這讓他賺了2萬塊。但是臨結賬前,對方跟他說,“你得注冊家公司,一來打錢給個人稅太高,二來這套系統需要日常維護?!?/span>

            后來因為各種緣由,對方就把這個項目轉給了王一。他申請了一個SP牌照,⑴個月就分到了30萬塊。移動夢網構建合作伙伴關系時,他又拿到資質。于是,王一歡天喜地地跳進SP,那些經過在校學生粗略編輯過的動畫、笑話和新聞,叮叮咣咣地迅速轉化成了人民幣。2003年,他又主攻手機上的單機游戲,其實就是把紅白機上的游戲改頭換面一下,但依然吸引了大量用戶。王一進入了敞開口袋就能收錢的時代,一個月營收有個一兩百萬,他的嘴就樂歪了。

            當時智能手機還沒有普及,所謂的應用分發渠道只有一家,那就是移動夢網?!拔覀儺敃r總結了推廣三要素,自消費、刷排名、搞群發?!蓖跻灰矎囊粋€技術人員逐步蛻變成產品經理兼商業運營。他頂著一副娃娃臉出去跟人談事,有的覺得他這么小出來闖蕩,挺照顧他;有的覺得他不靠譜,話都懶得跟他多說一句。王一并不抵觸商業運營,那時候他就知道,作為老大,自己必須出頭?;蛘哒f,當時年輕氣盛,他喜歡挑戰自己,這種心理差不多延續至今。

            他的產品沒有石沉大海,相反還有一定的市場,那是個缺產品的時代。做了兩年,王一有了融資的打算。2005年,上海一個家境不錯的大學畢業生給了他一點錢,這是王一創業路上的⑴個投資性質的合伙人。此人名叫林奇,后來創辦了網游公司游族,去年在A股借殼上市。林奇投資王一時,天軟每月有五六十萬元的毛利,團隊也達到六七十人。但是公司并沒有因為資本的介入而駛上快車道。相反,問題來了。

            王一遇到了創業路上的⑴個陷阱,管理。他手下已經有六七十號人,可是他連管理到底是個什么東西還不清楚,項目沒有管理流程,公司也沒有管理體制。最直接的表現是,把一個執行能力過硬的人放在管理崗位上。至于原因就不需多問了,你想想,跟他一起打江山的兄弟,業務做得挺好,時間長了自然要晉升一下的。但是結果卻始料未及,他損失了一個強兵,憑空冒出來個慫將。項目開始大規模延遲,外面招進來的人不滿意,底下執行的人牢騷滿腹,公司一片烏煙瘴氣。最關鍵的是,王一對此了然于胸,卻完全無解。聊到此處,他吸了口煙,加了句,“那時候我才20歲出頭?!?/span>

            前面說了,王一是搞技術出身的,而且他從大一就出來創業,后來持續休學,也就沒再回過學校。他的全部商業經驗和業務幾乎全靠自己摸索,只一樣除外,融資。王一寫過一厚沓商業計劃書去找錢,但是沒人搭理他。偶然的機會認識了億唐網的創始人唐海松,對于當時的王一來說,唐海松簡直就是大名鼎鼎的人物,靠幾頁PPT拿了幾千萬美金,給人難以望其項背的感覺。從唐那里,王一學會了怎么寫PPT,怎么處理跟投資人的關系。如果非要問他的創業導師,唐算是一個。

            但是公司內部管理問題以及整個SP行業的沒落,唐對他也愛莫能助。2006年,隨著移動夢網對所有新游戲停止申報的政策發布,SP的好日子也差不多到頭了。王一找不到出路,有了把天軟賣掉的想法。6月份,他與日本一家公司簽訂了并購協議,王一離開了天軟。

            融資之痛:戰略投資是把雙刃劍

            2007年春節剛過,王一從上海北上來京。他想見識一下傳說中的北京互聯網圈子是什么樣。恰好3GV8(頑石互動的前身)的合伙人馮文杰干得不開心,有心思出來創業。倆人在北四環的宜家里邊吃肉丸子,邊討論該做個什么項目。做手機客戶端是順應大勢的,而且要主攻塞班系統,因為王一之前就從塞班起家的。至于馮文杰,他跟諾基亞有著比較緊密的關系,這對于他們日后的業務起到關鍵作用。馮擔任CEO,王一擔任COO,主管運營推廣。

            他們唯一沒有敲定的就是具體的業務方向。殺毒?網秦已經占了個坑,360雖然還沒有發力移動端,但倆人判斷這會是巨頭的天下。瀏覽器?UC剛融了上千萬美金,雷軍都進去當董事長了,他們再做那不是自尋死路嗎?什么電子書之類的,他們還瞧不上,覺得是小市場。最后倆人決定做一款手機下載工具,講通俗點,就是手機上的迅雷。

            這款軟件被命名為“千尺下載”,它的技術原理跟迅雷一樣,在不穩定的2G網絡下,幫助用戶吃滿網絡,迅速下載幾十K或者上百K的數據包。同時,他們也做軟件分發,雖然那時候還不是智能手機的天下,也沒有那么多應用,但在當時是條路子,移動夢網也讓他們幫著分發流量。

            他們做了兩件事情,讓千尺下載迅速突破了千萬級用戶。其中之一是,將千尺下載內置到諾基亞手機中。這是馮文杰的功勞,但他為何能撬動諾基亞,我們不得而知??傊?,諾基亞所有的出廠智能手機里,千尺下載占有一席之地。效果如何,請曾經受惠于塞班系統的創業者自行想象吧。

            那些諾基亞的老用戶,以及水貨市場又怎么搞定呢?這個招是王一想出來的。當時國內有不少下載站,就像PC門戶一樣,那些首頁、首屏都是廣告主爭搶的熱門位置。一個點擊一毛錢,到用戶激活轉化可能要兩三塊。當然,這個數字跟現在動輒幾十上百塊的用戶獲取成本是不能相提并論的。但對當時的創業公司也不是筆小數目,至少你要考慮通貨膨脹的因素吧?

            王一找到最不值錢的一個位置,就是每個應用的下載詳情頁。他在點擊下載的位置上方加了個小鏈接,叫千尺高速下載。跟你在PC下載東西時,迅雷總跳出來提示你是一個道理。那個位置的單次點擊不到一分錢,但流量巨大,并且契合他們的產品定位。千尺下載靠這兩個手段,迅速鋪開了市場。

            王一的每次起步都像春節里的演奏曲,調子很和諧。千尺下載也不例外,他跟馮文杰不需要掏一分錢,起步就拿了幾十萬美金的天使,對方只占不到10%的股份。經過3個月技術開發,再3個月的簡單推廣,千尺下載就過了百萬用戶。經過上述里外應和的深度推廣,用戶已輕松過千萬。

            2008年,他們拿著漂亮的數據去融資,一下子就拿了7個teem sheet,我們嘴邊常念叨的幾家VC都在其中。倆人沉浸在喜悅中,艱難地選定了其中一家。然而,就在簽協議的當口,金融危機大駕光臨。最后,跟VC的協議沒有被執行下去。

            那天的采訪中,“拿錢”、“大幾千萬美金”這幾個詞被王一反復提及。能融到錢本身對他似乎就是一種證明?!捌鋵嵞闳诹艘还P大錢回來,快樂的不是你融到錢,市值多高,而是有人認可你,給你帶來創業里程碑式的成就感?!碑斎?,他很快也從這種所謂的成就感中醒悟過來,錢跟錢還是不一樣,有時候可能會左右公司的命運。

            挺過一年后,千尺下載被剛剛成立投資部的新浪瞄上。戰略投資也好,謀求財務匯報也罷,總之遇到這么個手機軟件,用戶量也不小,新鮮勁上來新浪就給了千尺下載兩百多萬美金。2010年,鼎暉進來了。具體融資金額他們也沒有對外布過,大概是千萬美金。王一是這么說的,好的項目就是這樣,半年就能進一輪融資。

            就在他們忙著拿錢的時候,整個移動市場正在悄無聲息的進行大變臉。塞班雖然身軀龐大,但是前景早已暗淡。千尺下載也開始調整步伐,向IOS和Android轉變。王一的設想是,IOS的門檻高,千尺下載可以繼續深入更底層的技術,做成像91助手那樣的工具。但是因為他們長久以來可以從諾基亞內置系統中獲益,馮文杰不忍心放棄這條路線。

            再者,他們的戰略投資人新浪也希望他們延續這種商業模式。2010年正是新浪微博如日中天的時候,千尺下載的手機廠商內置方式,一定程度上有益于微博的推廣。這個決定本身沒錯,但對被投公司來說是不是較好的選擇,需要打個問號。

            沒有企業文化是最致命的

            千尺下載是迄今為止王一做出的最接近明星企業的項目,據說高峰時期的裝機量達到8000萬,日活躍量七八十萬,曾經是塞班系統上最大的下載軟件,一度占據中國移動1.3%的數據量。但是因為兩個創始人在業務方向上的分歧,王一相繼退出公司運營和董事會,不過現在他還是千尺下載的大股東之一。這家公司目前主要做游戲分發業務,按目前的移動市場格局來看,幾乎已經淡出人們的視野。

            如果說千尺下載只是給了王一點顏色瞧瞧,第三次創業今日美麗則是將他徹底推入谷底。千尺下載除了引入戰略投資人這個教訓外,還有一點讓王一深有感觸:那些讓你跌入谷底的,往往也是將你推向高點的助力,這個助力有可能是人、物或勢。而他在做今日美麗時,恰恰重蹈覆轍,而且這次幾乎讓他敗得身無分文。

            今日美麗起步也很順利,2011年過完春節,北極光的幾百萬美金就到賬了。當時所有人都在做團購、談團購、用團購,所以這個故事也是從團夠開始的?;瘖y品市場足夠大,也沒有一家線上公司獨大,王一認為自己有辦法搶到一塊肉。

            王一的執行力確實夠強。2011年3月份,網站上線,當年9月,今日美麗的月銷售額過千萬元,第二年5月份,達到5千萬的月銷售額。今日美麗像池子里一條行動敏捷的魚,不停地擺動尾巴,迅速吞下周圍的小魚。不管是用戶轉化率、留存率還是二次購買率,這些數據統一步調往上走。

            但是等他們埋頭吃盡小魚,猛一抬頭才發現,完了,周圍沒小魚了,自己變成小魚了。月銷售額5千萬的數據沒保持多久,開始嘩嘩往下掉。別人在拼命蠶食他的市場份額,他卻無還手之力。

            為了把月銷售額從3千萬元沖到5千萬元,他從團購轉向線上商城。他覺得,增加SKU是吸引用戶留下的一個有效方法。這個決定導致今日美麗在倉的SKU從最多時的100個,擴張到兩三千個,庫存壓力瞬間變大,隨之而來的是各項成本陡增。月銷售3千萬元的時候,公司每月只虧二三十萬元。但是為了每月的銷售額漲兩千萬元,王一要承受每月虧損兩三百萬元的代價。

            盲目擴展SKU是王一做出的錯誤決定之一,而且他說這個決定恰恰是在公司發展較好的時候做出的。財務數據只是表象,真正的原因還是要落在人的身上。

            王一對今日美麗的評價是,那是家沒有企業文化的公司?!笆裁匆馑寄?今日美麗的團隊執行力都很強,所有的工作都是為了完成業績指標,大家一天到晚念叨的只有KPI,KPI,KPI。不管你人怎么樣,只要你的能力強,我就用你?!?/span>

            最簡單的,公司部門之間不停地扯皮,一個人會為了自己的KPI,把所有資源集中在自己手里,反而其他的人會受到影響,整個公司受損。王一說,“這時候我沒有去平衡,因為我的眼里也只看到KPI?!?/span>

            一個人能力很強是好事,但是假如他跟整個團隊不是一條心,他對整個團隊的傷害可能更大。這是王一切身的體會,也是他所說的,那些將你推向高點的助力,恰恰也可能是把你拉進谷底的因素。那些團隊的強人,在王一決定把公司收縮的時候,還跟供應商、流量批發商簽訂了大量的合同,而他對此毫不知情。最后他被人堵在公司,無路可走。

            他承認自己當時有點急功近利了。因為他總覺得今日美麗是老三,總是在不斷地追趕別人?!爱斘覀冊谧隽髁康臅r候,聚美已經開始做品牌了;當我們開始做品牌的時候,聚美已經開始做營銷了。我們比聚美晚做一年,但是差距很大?!?/span>

            可以說,這是王一創業以來最慘的時候。遙想當年,天軟成功賣掉,千尺下載在他走之前,還有幾千萬的裝機量,是業績較好的時候。他以為自己能Hold住今日美麗,事實是沒有。他問自己,“我到底錯在哪里?”

            2012年11月,今日美麗正式結束,他把以前創業掙的錢都用來償清那些不知情的合同款項。然后把自己關在家里,想自己到底犯了哪些錯誤。連續很多天晚上睡不著,想很多事情,整個人瀕臨崩潰。那段時間是怎么挺過來的?他說,“硬挺?!?/span>

            一開始他想,不該用這個人,不該用那個人。這些決定是錯誤的,但是迫不得已??珊髞戆l現,“這些人都他媽是你王一自己招進來的,是你把他樹立成標桿。那些迫不得已的決定,都是在你最得意、業績較好,最牛逼的時候做出來的?!?/span>

            當王一意識到大部分錯誤都是在自己的時候,他很懊惱?!皠摌I者都是很偏執的,認為自己是對的。但是讓創業者說自己做錯了,而且打心里覺得自己錯了,這是很痛苦的過程?!?/span>

            平衡速度和效率

            其實從天軟到千尺下載,再到今日美麗,王一沒有想過自己到底為什么創業。就像身上存在慣性一樣,他只是覺得自己應該創業。所以第四次啟動創業模式之前,他希望能想清楚,自己是為了什么而戰斗。王一說,他是個對自我認知能力很強的人,會從以往犯過的錯誤中汲取經驗和教訓。剩下的,就是在等待一個機會。

            2013年初,他跟天使投資人一起想了70多個方向,最后選擇了淘當鋪。這次,王一很重視團隊構建,他吸取今日美麗的教訓,他先制定了用人的標準,“能力為基礎,道德優先”。他很清楚,企業文化不是一紙空文或口號,早期的核心團隊基本決定了企業文化的基調,而且他們會傳承下去,所以他對核心團隊的篩選近乎苛刻。今日美麗原來的團隊經他嚴格挑選,只有部分留在淘當鋪。

            就算經過重重關卡留下來的這些人也不意味著絕對安全,甚至創業至今王一已經忍痛割愛很多次,其中不乏那些可以獨當一面的強兵悍將?!霸缙趧摌I公司有個能力很強的人不容易,但是他不符合團隊文化?!边@些走掉的人里有的因為把客戶資源握在手里吃獨食,有的抱著打工的心態混日子,有的不愿意承擔責任,習慣性地賴在別人頭上。

            但是大公司里這樣的人不是比比皆是嗎?王一是否因為之前的創業教訓而感染上道德潔癖?“公司大了,這些人能包容。但是骨干、核心的早期員工必須要這樣。企業文化也是靠最早期的這些人灌輸下去的。以后什么樣的領導就會招什么樣的兵?!蓖跻徽f。

            他做決定不再迷茫,因為他手里攥著這樣一把尺子?!爱斈阌贸咦硬粩嗪饬康臅r候,事情會反過來印證你的尺子,這把尺子會越來越準?!?/span>

            王一希望淘當鋪是三國文化。就像三國時期的大小割據,命運未卜,可能像袁紹這樣有實力的人一不小心也就被曹操滅了,而劉關張也可以在偏僻的小村里逆襲成功,決定成敗的是信念和團隊。。

            就連投資人也覺得王一跟之前不一樣了,雖然他還是一張娃娃臉,但是整個人的狀態已經完全不同。淘當鋪最早的投資人是藍馳創投和依然支持他的北極光創投,在王一眼里他們是真正意義上幫忙不添亂的投資人。他每天跟藍馳的投資人通電話(王一給我看了他手機里的通話記錄,是真的),溝通業務,還有心態。

            跟前面幾個項目不同,王一對速度和效率的平衡更有感覺,甚至他有意放慢腳步。典當行是個歷史太悠久的傳統行業,沒有受到互聯網的洗禮,依然我行我素地運轉。他從當鋪最不在意的商品流入手,利用電商幫助他們去賣絕當品,每賣出一件商品收取5%到15%的傭金。這樣一家一家地磕下來,北京260家典當行里,有100多家與淘當鋪簽訂合作關系。

            事實上,幫助典當行賣絕當品只是他的一個附加服務,前期建立信任的方式。王一的目標是互聯網金融。要知道,典當行每年的放貸紀錄是萬億級別,而且波動很小,每年保持了30%的復合增長率。如果能通過互聯網的方式切入,這塊蛋糕足夠誘人。

            這很容易讓人聯想到當下流行的P2P信貸,嚴格意義上講,他們的業務不太一樣。典當行需要質押物,什么3C類產品、黃金、汽車等五花八門的實物都可以抵押,甚至幾噸玉米、幾套鋼架。一天起貸,最長不超過6個月。短期貸款利率低、快速這算是典當行的優勢。

            但是相比P2P無抵押貸款,典當行的業務是不是顯得太過于老套、笨拙?王一倒不這么認為,一是國內很多人沒有信用紀錄,而且據說P2P網站的審核非常嚴格,貸款成功率不是一般的低。而且典當行主要面向大量的小企業主、個體戶,而不是白領,所以像水泥攪拌機等生產資料以及工業原料都是他們的寶貝,是可以用來作質押物換來短期資金周轉的。

            王一的美好愿景就是將線上用戶成功引流給傳統的典當行,然后從中收取傭金。如果你留意過91金融和融360的頁面,其中的典當金融板塊就是淘當鋪的業務,他們彼此進行了數據對接。如果在P2P網站無法通過審核,用戶可以考慮淘當鋪的其他貸款方案。不過這塊業務直到去年12月份才推出的,原因就是典當行一開始不太接受互聯網。

            可是用戶需要互聯網。比如,不是每個典當行都能承接所有的質押物,有相應的鑒定師和出貨渠道,他們才能接相應的業務。再進一步,典當行也有青黃不接的時候,萬一你抱著東西去了,人家的錢卻放光了,只能白跑一趟。淘當鋪在這個時候就有用武之地了。

            但是目前看來,淘當鋪還需要時間預熱市場,現在每月幫助典當行銷售絕當品的金額在百萬元左右。同時如何把典當行牢牢拴在自己的平臺上,也是王一需要解決的問題。

            我問他,今日美麗敗得一塌糊涂,你不擔心別人懷疑你嗎?還有,你自己有沒有懷疑過自己?

            他是這么回答我的,“我不介意任何人懷疑我,我沒有做出成績,懷疑我是正常的。但我不懷疑自己,團隊不懷疑我,我的投資人不懷疑我,我信任的人不懷疑我,這就夠了。鳳凰涅槃你是有感覺的?!?/span>

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